În fața blocajului, Giganții chinezi din comerțul electronic, livrează
11/04/2020
Psihologia din spatele conducerii eficiente a crizelor
28/04/2020

Cum să convingi oamenii să-și schimbe comportamentul

Organizațiilor de sănătate publică și guvernamentală au primit sarcina provocării schimbării comportamentului – determinând oamenii să nu  exerseze doar  distanțarea socială și să se adăpostească în loc, dar să o facă săptămâni și potențial luni. Nu este surprinzător, aproape toată lumea se bazează pe abordarea standard pentru schimbarea impulsionată: spuneți-le oamenilor ce trebuie să facă. Probleme legate de problema: „Nu ieșiți”, „Stați la șase metri distanță”, Spălați-vă mâinile ”și„ Purtați măști pentru față ”.

În timp ce mulți dintre noi urmăm recomandările de până acum, să ne asigurăm că toată lumea rămâne cu ele pentru un transport lung este o întrebare mai dură. Unii oameni sunt încă sau s-au reluat să se adune în grupuri. Unele biserici, cu sprijinul conducătorilor lor locali, încolăcesc ordinele de ședere la domiciliu. Și protestatarii au început să ceară ca întreprinderile să se redeschidă mai devreme decât sugerează experții.

Directivele nu sunt deosebit de eficiente în determinarea schimbărilor de comportament susținute, deoarece tuturor ne place să ne simțim ca și cum am controla alegerile noastre. De ce am cumpărat acel produs, am folosit acel serviciu sau am luat această acțiune? Pentru că am vrut. Așadar, atunci când alții încearcă să ne influențeze deciziile, nu pur și simplu mergem, ne împiedicăm înapoi împotriva încercării persuasive. Ne întâlnim cu un prieten, cumpărăm mai mult de o dată pe săptămână și nu purtăm o mască. Evităm să facem ceea ce au sugerat pentru că nu vrem să ne simțim ca altcineva ne controlează.

Radarul nostru anti-persuasiune înnăscut ne ridică apărarea, astfel încât evităm sau ignorăm mesajul sau, chiar mai rău, contraargumentăm, conjugând toate motivele pentru care ceea ce altcineva a sugerat este o idee proastă. Sigur, guvernatorul a spus să rămână acasă, dar se exagerează excesiv. Poate că virusul este rău în unele părți ale țării, dar nu știu o singură persoană a cărui a ajuns. Și în afară de asta, mulți oameni care o obțin sunt în orice caz, deci care este marea problemă?  La fel ca un debater exagerat de liceu, aceștia coc și produc și obiecționează obiecții până când puterea persuasivă a mesajului se prăbușește.

Deci, dacă spune oamenilor să facă nu funcționează, ce face? În loc să încerce să convingă oamenii, obținerea de a se convinge pe ei înșiși este adesea mai eficientă. Iată trei moduri de a face asta.

1. Evidențiați un decalaj. 

Puteți crește sentimentul de libertate și control al oamenilor arătând o deconectare între gândurile și acțiunile lor, sau între ceea ce ar putea recomanda pentru alții, față de ei înșiși.

Luați-vă acasă. Pentru tinerii care ar putea rezista, întrebați ce ar sugera să facă un bunic în vârstă sau un frate sau o soră mai mică. Le-ar dori să interacționeze cu persoanele infectate? Dacă nu, de ce cred că este sigur pentru ei să facă acest lucru?

Oamenii se străduiesc pentru consecvența internă. Ei doresc ca atitudinile și acțiunile lor să se alinieze. Evidențierea alinierii eronate îi încurajează să rezolve deconectarea.

Oficialii din domeniul sănătății din Thailanda au utilizat această abordare în campania anti-fumat. În loc să le spună fumătorilor că obiceiul lor era prost, aveau copii mici să vină la fumători pe stradă și să le ceară lumină. Nu este surprinzător, fumătorii le-au spus copiilor că nu. Mulți chiar le-au ținut lecții băieților și fetelor despre pericolele fumatului. Dar înainte de a se întoarce să plece, copiii le-au înmânat fumătorilor o notă care spunea: „Îți faci griji pentru mine … Dar de ce nu pentru tine?” În partea de jos se afla un număr fără fumători fumătorii puteau suna pentru a primi ajutor. Apelurile la această linie au sărit cu peste 60% în timpul campaniei.

2. Puneți întrebări .

Un alt mod de a permite agenției este de a pune întrebări și nu de a face declarații. Mesageria de sănătate publică încearcă să fie directă: „Mâncarea de gunoi te îngrașă”. „Conducerea în stare de ebrietate este crima”. „Păstrați adăpost în loc.” Dar a fi atât de puternic poate face oamenii să se simtă amenințați. Același conținut poate fi exprimat în termeni de întrebare: „Crezi că mâncarea de gunoi este bună pentru tine?” Dacă răspunsul cuiva este nu, acum sunt într-un loc dificil. Încurajându-i să-și articuleze părerea, au fost nevoiți să-și pună în joc – pentru a recunoaște că acele lucruri nu le sunt bune. Și după ce au făcut asta, devine tot mai greu să justificați comportamentele rele.

Întrebările schimbă rolul ascultătorului. În loc să se contrazică sau să se gândească la toate motivele pentru care nu sunt de acord, ele aleg prin răspunsul la întrebarea dvs. și sentimentele sau opiniile lor în această privință. Și această schimbare crește achiziția. Încurajează oamenii să se angajeze la concluzie, pentru că, deși oamenii ar putea să nu dorească să urmeze pasul altcuiva, sunt mai mult decât fericiți să-și urmeze propriile. Răspunsul la întrebare nu este doar orice răspuns; este răspunsul lor , reflectând propriile gânduri, credințe și preferințe personale. Asta face mai probabil să acționezi.

În cazul acestei crize, întrebări de genul „Cât de rău ar fi dacă bolnavii tăi s-ar îmbolnăvi?” s-ar putea dovedi mai eficace decât directivele în ceea ce privește angajamentul de a conduce la distanțe sociale pe termen lung sau intermitent și la practicile de igienă vigilente.

3. Cere mai puțin.

A treia abordare este reducerea dimensiunii cererii.

Un doctor avea de-a face cu un camionier obez care bea trei litri de Mountain Dew pe zi. Voia să-i ceară să renunțe la curcanul rece, dar știa că asta va eșua probabil, așa că a încercat altceva. Ea i-a cerut să treacă de la trei litri pe zi la doi. Mormăi, dar după câteva săptămâni, reușea să facă comutatorul. Apoi, la următoarea vizită, ea i-a cerut să reducă la un litru pe zi. În cele din urmă, după ce a reușit să facă asta, abia atunci a sugerat să scoată soda complet. Camionetarul bea încă o cutie de Mountain Dew din când în când, dar a pierdut peste 25 de kilograme.

Mai ales în perioadele de criză, organizațiile medicale doresc imediat schimbări mari. Toată lumea ar trebui să continue să stea acasă, singură, încă două luni. Dar cere acest mare este adesea respins. Sunt atât de diferiți de ceea ce fac oamenii în prezent, încât se încadrează în ceea ce oamenii de știință numesc „regiunea respingerii” și sunt ignorați.

O abordare mai bună este formarea cererii inițiale. Cereți mai puțin inițial, apoi cereți mai multe. Faceți o întrebare mare și descompuneți-o în bucăți mai mici, mai ușor de gestionat. Funcționarii guvernamentali care răspund la pandemie fac deja acest lucru într-o oarecare măsură, stabilind datele de încheiere inițiale pentru măsurile de distanțare socială, apoi extindându-le. Dar s-ar putea să existe mai multe oportunități, de exemplu, atunci când experții permit ridicarea unor restricții – să spunem, la adunări mici -, dar insistă că altele, precum concerte sau evenimente sportive, continuă să fie interzise.

Fie că încurajăm oamenii să se distanțeze social, să facem cumpărături doar o dată pe săptămână, să ne spălăm complet pe mâini și să purtăm măști pentru față, sau să schimbăm comportamentul mai pe larg, de multe ori ne implicim la o anumită abordare: împingerea. Presupunem că dacă doar le amintim din nou oamenilor sau le oferim mai multe fapte, cifre sau motive, vor apărea. Dar, așa cum sugerează recentele reacții împotriva restricțiilor legate de Covid-19, acest lucru nu funcționează întotdeauna pe termen lung, mai ales când cererile dvs. nu au o dată de încheiere fixă.

Dacă în schimb înțelegem barierele cheie care împiedică schimbarea, cum ar fi reactanța și folosim tactici concepute pentru a le depăși, putem schimba orice.

Accesează pentru consultanță